Formation des élus : la négociation, un art qui s’apprend

  L’art de négocier est essentiel aux élus du CSE qui font face à une direction d’entreprise, souvent elle, bien formée et sûre d’elle. Savoir négocier permettra aux élus d’obtenir pour l’entreprise et ses salariés – selon les circonstances – des avantages supplémentaires ou de moindres inconvénients… Quel que soit le sujet, négocier c’est savoir […]

 

L’art de négocier est essentiel aux élus du CSE qui font face à une direction d’entreprise, souvent elle, bien formée et sûre d’elle. Savoir négocier permettra aux élus d’obtenir pour l’entreprise et ses salariés – selon les circonstances – des avantages supplémentaires ou de moindres inconvénients…

Quel que soit le sujet, négocier c’est savoir exposer des arguments mais surtout trouver une solution où les interlocuteurs qui se font face trouvent un compromis. Il s’agit donc moins de s’imposer que de se trouver un destin commun ; une négociation a pour objectif d’éviter le conflit.

Il est tout d’abord important de faire la différence entre les personnes avec lesquelles la négociation sera menée, la relation et la négociation elle-même. Le respect doit prévaloir dans la relation ; il n’est jamais intéressant de parler de la personne qui est en face, voire de la critiquer. Le sujet n’est pas la mise en cause des individus mais le fond de ce qui est envisagé. Pour cela, il est important de bénéficier d’informations factuelles : des faits, des chiffres, des exemples ou parfois des témoignages.

Bien négocier, signifie de respecter son interlocuteur et de se faire respecter aussi. Pour cela, il est important de développer la confiance de son interlocuteur par son comportement et la qualité de son expression. Il s’agit d’intelligence relationnelle.

Une négociation commence par l’énoncé du sujet, des objectifs que chacun peut poursuivre et de discuter de ses arguments en n’oubliant jamais les intérêts de son interlocuteur. Négocier, c’est se préoccuper de l’intérêt de celui avec lequel on parle.

Lors d’une discussion, les personnes peuvent s’échauffer et perdre leur contrôle ; c’est alors, que naissent les malentendus qui arrivent à cause d’un manque d’écoute. Comment éviter cela ? Par la reformulation. Il s’agit donc de reformuler ce qu’a avancé votre interlocuteur pour être assuré d’avoir bien compris ce qu’il a dit. Cette façon de faire offre l’avantage de calmer le débat et de lui faire comprendre que la situation n’est pas bloquée, mais que l’on se trouve dans une forme d’écoute active.

Quand cela est possible, apporter une contribution positive, l’une après l’autre, permettra de trouver un accord satisfaisant pour les parties prenantes. Parfois, la solution n’est pas évidente. Mieux vaut alors se laisser le temps de la réflexion quand la décision peut impacter fortement les salariés. En effet, les solutions ‘clé en main’ sont rarement les bonnes, car chaque entreprise est différente, dans son métier, sa façon de l’exercer, par ses hommes et femmes qui y travaillent… Néanmoins, les élus doivent réussir le challenge de trouver des solutions, en apportant une certaine créativité, et dans des délais impartis…

Se former à la négociation apporte l’apprentissage d’une certaine gymnastique intellectuelle – surtout s’il s’agit d’un premier mandat. De nombreux cabinets, spécialisés dans la formation aux CE/CSE font appel à des professionnels de la négociation pour que les élus sachent bien situer les enjeux de la négociation sociale en entreprise, mobiliser leurs équipes et prestataires, maîtriser les règles d’une réunion efficace, préparer, conduire et finaliser la rédaction d’un accord.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *